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Las claves de la transformación digital de IMM

Un plan para mejorar la distribución de las marcas latinas de alimentación más irresistibles a comercios y consumidores en EE. UU.

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La transformación digital en las empresas

Desde hace ya varios años, la transformación digital constituye uno de los pilares corporativos de cualquier sector empresarial que quiera proyectar su negocio en el medio y largo plazo.

Además, la crisis de la COVID-19 ha venido a intensificar la conversación en este sentido por dos razones principales:

  • Los clientes que renegaban del contacto digital con las marcas, productos, servicios y experiencias han perdido el miedo y han pasado por un aro que no pensaban cruzar a corto plazo. Una vez perdido el miedo y probada la experiencia parece ser que, si bien no serán fieles solo a este canal, sí constituirá una alternativa ya testada, segura y recomendable.
  • La digitalización, que la mayoría de empresas estaba acometiendo de manera gradual para evitar salir de su zona de confort de forma traumática, de repente ha pasado a ser prioridad porque la experiencia ha demostrado a muchos que, sin presencia y canal de comunicación digital con el cliente, las palancas de venta desaparecen. Y además, si el trauma estaba generado por la inversión, ahora aparecen los fondos europeos con un eje transversal dedicado precisamente a la transformación digital.

Y así, acuciados por el tiempo o el miedo a verse de nuevo en un “apagón” relacional o de pasar a ser irrelevantes por no estar donde ahora sí esta cómodo el cliente, todos los componentes del tejido empresarial se plantean que tienen que acometer un proceso de transformación digital o revisar si esa digitalización solo de fachada resulta suficiente para asegurarse la permanencia muchos años más. Llega el momento de revisar el concepto de transformación digital y las consiguientes cuestiones que acarrea abordarlo: cómo, cuándo y cuánto.

¿Te interesa desarrollar y ejecutar un plan de transformación digital?

La estrategia: el cómo, el cuándo y el cuánto

Desde Genetsis Group, que llevamos unos años resolviendo preguntas de este tipo comprometidos en ayudar a nuestros clientes en el proceso, tenemos claro que la transformación digital implica el desarrollo de estrategias que tomen en cuenta las capacidades digitales no solo en cuanto a procesos, sino también en cuanto a activos, productos, servicios y experiencias.

Todo unido, además de contribuir a ser más eficientes, disminuir riesgos y reducir costes, mejora el valor percibido por el cliente e impulsa a descubrir nuevos modelos de negocio que generen nuevos ingresos.

En todo este proceso, los datos de calidad son el diferenciador clave que permite gestionar el ciclo de negocio digital de manera eficiente.

La ejecución de un plan de transformación digital, con IMM como caso de éxito

Un caso de éxito de esta transformación digital que comenzamos ya hace unos años fue el de IMM, empresa con sede en Dallas, Texas, dedicada a la distribución de productos grocery en toda la red convenience store con aproximadamente 9.000 puntos de distribución a lo largo y ancho de ese gran estado sureño.

Un negocio puramente B2B (Business-to-Business, transacciones comerciales entre empresas) que encontró, en un proceso de identificación de áreas de oportunidad e iniciativas, nuevos modelos de negocio gracias a la creación de una marca que le permitiese posicionar los productos que distribuía en el mercado B2C (Business-to-Consumer, transacciones entre empresa y cliente final): Latino Factor.

De esta manera, conseguía potenciar el sell in a sus clientes desde la promesa de activar el sell out desarrollando estrategias de venta para los clientes finales. Así, pudieron generar un modelo B2B2C que actuaba en varios pilares de negocio:

  • Mejor posicionamiento de nuevas marcas y productos.
  • Mejor captación de clientes, tanto marcas como nuevos puntos de distribución.
  • Automatización de procesos en torno al dato y modelos predictivos de demanda de consumidor final.
  • Equiparación de la potencia de marcas bajo un mismo sello, permitiendo programas de fidelización que ayuden a no depender de la exclusividad de una marca y potenciar las marcas más pequeñas.

Todo este despliegue se hizo en un ecosistema digital offline, herencia del modelo B2B, que se abrió hacia plataformas digitales y e-commerce B2C que incrementaban la presencia de la marca en canales y dispositivos propios de consumidor final.

La oferta relacional a través de una marca orientada al consumidor final: Latino Factor

Esta apuesta amplió los procesos internos a tener en cuenta e hizo necesaria la revisión de los ya existentes. Acometimos un proceso de transformación digital que revisó todos los procedimientos del core business optimizando y actualizando su plataforma ERP (Enterprise Resouce Planning) para adaptarla a los nuevos modelos de negocio identificados: la generación de un ecosistema digital para el consumidor final con una oferta relacional definida. Encontrar los productos, servicios y experiencias más relevantes para cada consumidor en base a su localización, sus gustos y sus necesidades específicas en cada momento gracias a la gestión adecuada de los datos de calidad.

Ahora, la marca B2C de IMM: Latino Factor distribuye más 2.400 referencias en aproximadamente 9.000 puntos de venta gestionando el CRM de sus clientes finales con la mejor oferta en cuanto a productos, servicios y experiencias y todo ello integrado en la misma plataforma, lo que permite automatizar procesos y generar modelos de activación y gestión de recursos de manera optimizada.

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