Estrategias personalizadas de Inbound Marketing.
¿Quieres mejorar el tráfico a tu web, potenciar la conversión de leads, posicionar tu marca en el sector objetivo o reducir los costes de adquisición? ¡Sigue leyendo!
En un universo ya plenamente digitalizado, los usuarios interactúan constantemente con las marcas utilizando las cada vez más numerosas funcionalidades y entornos creados para ello. Las nuevas tecnologías, como la inteligencia artificial (IA), han marcado una nueva era, siendo incorporada en muchos ámbitos profesionales y personales. Y, aunque la relación con el consumidor se ha vuelto así más cercana e inmediata, las empresas deben hacer frente a un reto muy complejo: lograr posicionarse y destacar ante la competencia.
Para maximizar la rentabilidad de las inversiones y resultar realmente útiles al target, las empresas deben ser capaces de definir y ejecutar una estrategia de marketing digital en la que se contemplen resultados a corto, medio y largo plazo.
El Inbound Marketing se ha impuesto como estrategia general a la hora de afrontar con éxito estos desafíos. Y aquí, el uso de la IA ofrece a las empresas la oportunidad de optimizar sus estrategias de Inbound Marketing, crear experiencias de usuario más atractivas y mejorar la creación de contenido y desarrollo de buyer personas. La IA permite que cada esfuerzo realizado pueda ejecutarse de forma ordenada, eficiente y medible, adaptándose y evolucionando a partir de las interacciones e intereses de los usuarios.
¿Qué es el Inbound Marketing o marketing de atracción?
Se trata de una metodología que agrupa distintas técnicas para mejorar el posicionamiento ante los consumidores en el entorno digital, aportando valor y acompañándolos en cada una de las fases de su customer journey hasta lograr su conversión final (compra, fidelización).
- Esta metodología no es nueva. Ya en el siglo XIX, Cyrus Hall McCormick (inventor de la cosechadora mecánica), comenzó a utilizar la investigación de mercado para poder aumentar el interés de los consumidores hacia un invento entonces revolucionario.
- Conocer los intereses reales del público y ofrecerles aquello que realmente estaban buscando fue clave para los profesionales del marketing durante el siglo XX, que aprendieron a segmentar sus campañas outbound (marketing tradicional) para cubrir mejor las necesidades de cada cliente. Y, aquí, Peter F. Drucker tuvo mucho que decir a nivel teórico: para él, conocer y entender al cliente eran la base para que cualquier producto se vendiera “solo”.
- Sin embargo, la teoría no fue acuñada hasta el siglo XXI, tras la implantación plena de internet y el uso de distintos dispositivos móviles para informarse, consumir y compartir contenidos y opiniones. La comunicación comenzó a fluir de forma bidireccional y, en 2005, Brian Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman (fundadores de Hubspot) bautizaron de forma oficial a esta metodología con el nombre de “Inbound Marketing”.
Cuando se combina con la inteligencia artificial, el Inbound Marketing potencia la capacidad de llegar a los usuarios ideales con la información correcta, en el canal adecuado y en el momento justo. La IA optimiza esta precisión, automatizando los puntos de contacto y utilizando análisis predictivos para personalizar los contenidos.
Fases o etapas del Inbound Marketing
Esta metodología ha redefinido los embudos tradicionales, o funnels, ahora más eficientes que nunca gracias al enfoque en las siguientes 4 fases:
Atracción o captación
En esta fase, se identifican las necesidades de nuestro target ideal para ofrecer contenido atractivo que genere tráfico al canal online de nuestro interés (generalmente, la web).
Para ello, se suelen publicar artículos generalistas en blog, redes sociales o landing pages que permiten que dicho prospecto descubra nuestra marca o compañía.
Conversión
Consiste en lograr que los prospectos, una vez en nuestra web, dejen algún dato que nos permita empezar a contactarles segmentando contenidos (nombre, e-mail y aceptación de la política de privacidad), utilizando formularios, llamadas a la acción (calls to action), etc.
Es aquí cuando empezamos a contar con leads o contactos para nutrir nuestra base de datos, a los que ofreceremos contenidos para que avancen en el embudo de conversión y se conviertan en Marketing Qualified Lead (MQL): personas que conocen su problema y están buscando activamente una solución.
Venta o cierre
Se trata de clasificar y cualificar los leads para establecer una comunicación personalizada con ellos y ayudarles a que se conviertan en clientes mediante, por ejemplo, campañas de emailing ad hoc.
Por tanto, nuestros leads habrán continuado avanzando en su recorrido hasta convertirse en Sales Qualified Lead (SQL): finalmente, están considerando nuestros productos o servicios como la solución idónea a su problema y se encuentran plenamente receptivos a recibir un contacto personalizado del equipo de ventas. En inbound marketing, a esta persona que conoce bien su necesidad y cuenta con presupuesto y capacidad de decisión para comprar/contratar nuestros productos o servicios, se conoce como “prospecto” (prospect, en inglés).
Fidelización
Tras lograr clientes, es imprescindible seguir ofreciéndoles una excelente experiencia y contenidos relevantes para ellos a fin de que se conviertan en nuestros prescriptores, sintiéndose satisfechos con nuestra marca y llegando a recomendarla.
Activos que proporciona el inbound marketing
Es importante identificar qué activos debemos tener en cuenta para el planteamiento de los cimientos de nuestra estrategia de inbound marketing. Basados en las etapas de esta metodología que veíamos anteriormente (atracción, conversión, venta, fidelización), nos apoyaremos principalmente en:
Posicionamiento orgánico
- Visibilidad en buscadores.
- Tráfico orgánico (no pagado) a la web.
- Reputación digital.
Base de datos
- Registros propios.
- Registros cualificados,.
- Interacción proactiva del usuario para ceder sus datos.
Alcance
- Contenido que llega a más usuarios.
- Comunidad.
- Posicionamiento de Marca.
- Reconocimiento.
- Notoriedad.
Marketing automation
- Procesos automatizados.
- Lead Scoring.
- Lead Nurturing.
- Marketing personalizado.
¿Por qué triunfa el Inbound Marketing? *
Porque nos permite compartir contenido relevante para nuestros destinatarios
El 94% de los consumidores afirma haber suspendido las comunicaciones con una empresa porque recibía promociones o mensajes irrelevantes.
Porque prima la simplicidad en la interacción con el usuario
El 74% considera la posibilidad de cambiar de marca si el proceso de compra es demasiado complejo.
Porque se basa en maximizar la calidad del servicio y la experiencia del usuario
El 93% de los consumidores afirma que volvería a comprarle a una empresa que ofrece un servicio excepcional.
Porque se beneficia del factor prescriptor de los usuarios
El 77% de los consumidores compartió experiencias positivas con sus amigos en redes sociales (RR. SS.) o sitios de reseñas.
Porque nos permite compartir contenido relevante para nuestros destinatarios
Porque prima la simplicidad en la interacción con el usuario
Porque se basa en maximizar la calidad del servicio y la experiencia del usuario
Porque se beneficia del factor prescriptor de los usuarios
* Fuente de los datos: “Inbound”, Hubspot Academy.
Inbound Marketing en Genetsis Group:
una metodología propia
Hemos desarrollado un nuevo enfoque basado en el ciclo de negocio digital que implementa todas las técnicas que orbitan alrededor del inbound marketing o marketing de atracción, buscando posicionarnos ante los prospectos ideales en el entorno digital, aportando valor y acompañándoles en cada una de las fases del funnel.
Esta metodología propia de Inbound Marketing se basa en un proceso cíclico de aprendizaje y mejora continua. Cada fase se alimenta de la anterior, desde la identificación profunda de las necesidades del proyecto, pasando por el análisis de oportunidades y la definición estratégica hasta, finalmente, la ejecución y monitoreo del plan. El objetivo final es ofrecer valor a los consumidores o usuarios de nuestros clientes a través de contenido relevante, realizando un recorrido guiado y sencillo por todo el funnel: desde el descubrimiento hasta la conversión y, eventualmente, la fidelización.
Y, ¿cómo lo planteamos? Mediante las siguientes fases:
1. Empatizar
En esta primera fase de empatizar, nuestro objetivo es sumergirnos en el proyecto para comprender a fondo su esencia, más allá de lo que se expresa en el brief inicial. Al conocer con claridad los desafíos, metas y expectativas del proyecto, podemos descubrir las necesidades reales y alinear nuestras acciones hacia el éxito, conectando con los aspectos clave del mismo y refinando el planteamiento para asegurar que el enfoque estratégico esté completamente alineado con su propósito y potencial.
2. Analizar
Partimos de un análisis profundo de la situación actual de la empresa, la competencia, el mercado, las tendencias y las audiencias para descubrir áreas de oportunidad y definir los puntos clave que marcarán la diferencia en la siguiente fase.
3. Definir
Con los aprendizajes obtenidos de las fases anteriores, es momento de estructurar una estrategia clara, personalizada y centrada en las necesidades del cliente. Esta estrategia será la hoja de ruta que guiará la ejecución de las acciones de Inbound Marketing.
4. Ejecutar
En esta fase se pone en marcha el plan estratégico definido, pero no solo se trata de configurar, implementar, testear y/o ejecutar las acciones de comunicación. La ejecución debe ir acompañada de una monitorización continua para ajustar y optimizar la estrategia según los resultados obtenidos.
Qué engloba nuestra estrategia personalizada de Inbound Marketing
1. Fundamentos Estratégicos: el cliente, sus clientes, sus competidores y el mercado
Para plantear una estrategia sólida de Inbound Marketing, es necesario conocer a fondo a nuestros clientes y dónde se posicionan frente a la competencia y el mercado. Para lograrlo, trabajamos en los siguientes bloques estratégicos:
Benchmark: el terreno de juego
Nuestro proceso incluye un análisis relevante de la situación actual de la compañía, así como de su posición en el sector y el entorno digital en general, incluyendo:
- Análisis de la competencia: qué plataformas usan, qué contenidos comunican, qué imagen ofrecen, indicadores de actividad: seo, keywords, seguidores, interacciones
- Análisis de tendencias: hacia dónde va cada sector.
Propósito, Misión y Visión
- Golden Circle: análisis del Why, el How y el What de la compañía según el modelo de Simon Sineck.
Metas, Objetivos y KPI's
Establecen las metas de la estrategia con objetivos específicos (SMART) y métricas clave para medir el éxito (como la tasa de conversión, tráfico web, y el ROI), teniendo en cuenta las etapas del funnel:
- Impacto.
- Adquisición.
- Engagement.
- Activación.
2. Buyer Persona y Customer Journey
No es lo mismo llegar a muchos prospects que llegar a los prospects ideales, con la información correcta, en el canal adecuado y en el momento justo.
Como se ha comentado, el Inbound Marketing basa gran parte de su eficacia en dirigirse con contenido de valor a las personas más afines a nuestra compañía en el mejor momento para ello. Gracias a la implementación de la inteligencia artificial podemos construir perfiles más precisos, analizando grandes volúmenes de datos de forma automática, lo que facilita la segmentación adecuada y la personalización del contenido.
Pero, ¿cómo detectamos a esas personas que se encuentran en la disposición ideal para consumir nuestros productos o servicios?
Definiendo nuestro Buyer Persona
Un buyer persona, según Hubspot, es una representación semificticia de tus clientes ideales. Te ayuda a definir quién es esta audiencia a la que quieres atraer y convertir y, sobre todo, te ayuda a humanizar y entender con mayor profundidad a un público objetivo. Su definición se basa en datos reales sobre el comportamiento y las características demográficas de tus clientes, así como en una creación de sus historias personales, motivaciones, objetivos, retos y preocupaciones.
Es importante definir nuestro prospect ideal para impactarle en el momento adecuado y acompañarle en el proceso de compra.
La metodología inbound nos permite identificar qué tipología de usuario está interesado en nuestro servicio y en qué momento de decisión de compra se encuentra para que adaptar el discurso, activar a los diferentes agentes responsables según cada etapa (Digital, Ventas, Servicio) y maximizar la conversión.
La inteligencia del dato es clave para ir evolucionando a nuestros prospects ideales y mejorar nuestros ratios de conversión.
Estableciendo el journey ideal
Se trata del proceso activo de investigación que atraviesa un cliente potencial antes de comprar o contratar. El viaje que emprende pasa por tres etapas en lo que se conoce como funnel de conversión (o embudo de conversión), una representación gráfica que ilustra cómo las personas interesadas en un producto o servicio son muchas más que las que finalmente proceden a la compra.
- TOFU o Top of the Funnel (parte superior del embudo). En esta fase, el usuario sabe que tiene una necesidad o problema que solucionar y emprende una investigación para conocer las diferentes opciones que le servirían de ayuda. El contenido a ofrecer será de interés general.
- MOFU o Middle of the Funnel (parte intermedia del embudo). Tras la información recabada en la fase anterior, el usuario tiene más claro qué tipo de productos o servicios necesita y está considerando las distintas opciones existentes. En esta etapa, podemos crear contenidos que muestren las ventajas que ofrecemos frente a otras opciones, a cambio de leads.
- BOFU o Bottom of the Funnel (parte inferior del embudo). La parte más estrecha de este esquema incluye a aquellas personas que, tras analizar las diferentes soluciones a su problema, siguen interesadas en la/s que ofrece nuestra compañía. Es decir, las más interesadas realmente en comprar.
En Genetsis, ayudamos a definir cada una de las etapas de este recorrido clave para comprender cómo y cuándo debemos realizar nuestros esfuerzos comunicativos.
3. Posicionamiento digital y SEO
Para detectar y corregir posibles problemas de posicionamiento web, con el objetivo de mejorar la posición del site en las páginas de resultados de buscadores.
Qué
analizamos
- Semántica.
- Tecnología.
- Contenidos.
Nuestras áreas principales de actuación
- Keywords research.
- Core Web Vitals.
- Linkbuilding.
- Guía SEO.
- Monitorización y reporte de KPI’s.
4. Contenidos: qué, cómo y cuándo comunicar
Los insights obtenidos en las fases anteriores preparan el camino para establecer una estrategia de contenidos inbound que responda a las necesidades comunicativas de cada cliente.
Además, las empresas que han implementado la IA han optimizado su gestión y mejorado sus KPI, gracias a la creación de contenido personalizado y el análisis predictivo del comportamiento de los usuarios.
Categorización de contenido y páginas pilares
Definimos un clúster de contenidos, tradicionalmente sustentado por páginas pilares cuya información se amplía tratando en profundidad temas relacionados en diversas páginas y publicaciones.
Esta agrupación de contenidos tiene muchos puntos positivos, ya que nos permite fijar una línea de publicaciones bien estructurada, ofrecer menajes adecuados a cada público según su ubicación dentro del funnel de conversión que hemos visto anteriormente y ubicar más palabras clave en cada publicación para mejorar nuestro posicionamiento en buscadores, entre otras ventajas.
Tipología de lenguaje, tono y CTA
Estilo y tono del lenguaje adaptado a los buyer personas, incluyendo la creación de CTAs claros y persuasivos para guiar al usuario.
Auditoría de canales
Para conocer y optimizar los diferentes puntos de contacto de la marca con los distintos públicos y stakeholders, a fin de posicionar a la empresa y guiar a los prospectos durante el funnel de conversión.
Qué analizamos:
- Páginas web.
- Blogs.
- Emailings.
- Perfiles de redes sociales.
¿Quieres saber más sobre cómo llevamos a cabo cada una de estas fases de análisis?
5. Atracción, captura de leads y conversión
Nos enfocamos en desarrollar estrategia y tácticas con el objetivo de atraer visitantes y convertirlos en leads cualificados mediante SEO, CTA y formularios en landing pages. La optimización del contenido y el sitio web asegura que los usuarios encuentren la información adecuada, mejorando tanto la cantidad como la calidad de los leads.
SEO (Search Engine Optimization)
Estrategias para optimizar el contenido para motores de búsqueda, asegurando visibilidad y atracción de tráfico cualificado.
Formularios y puntos de contacto
Captura de información de los usuarios mediante formularios optimizados en todo el ecosistema digital, facilitando el intercambio de contenido de valor por datos del cliente.
Landing Pages
Páginas dedicadas a convertir a los visitantes en leads mediante contenido específico y CTA atractivos.
6. Plataformas tecnológicas: análisis y optimización del ecosistema digital
Automatismos
Uso de automatización de marketing para personalizar el envío de emails, lead nurturing, secuencias automatizadas y gestión de contactos.
Plataformas tecnológicas
Abarcan todas las herramientas utilizadas para implementar y gestionar la estrategia inbound, incluyendo CRM, plataformas de automatización de marketing (HubSpot, Mailchimp, Salesforce, etc.), análisis web (Google Analytics), y sistemas de gestión de contenido (CMS).
7. Set up y ejecución
Desde Genetsis, nos encargamos de planificar y llevar a cabo diferentes tareas que, tras la definición estratégica de un proyecto, posibilitan su materialización de forma exitosa.
A continuación, puedes consultar algunas de las acciones más habituales que llevamos a cabo dentro de las fases de set up y ejecución de una estrategia de inbound marketing:
Implementación de la estrategia,
medición y mejoras continuas
- Implementación de recomendaciones UX/UI en la web.
- Adecuación de la arquitectura de contenidos.
- Creación de landing pages, formularios, CTA,s, emails de follow-up.
- Workflows de email para cualificación de los leads.
- Dashboard de medición.
- Set up de HubSpot o Marketing Cloud de Salesforce.
- Conversión y test A/B.
Mantenimiento
o always on
- Gestión de la plataforma de automatización (Herramientas Cloud de gestión Sales/Marketing).
- Community Management: publicación y medición.
- Seguimiento y adecuación permanente – SEO.
- Creación de contenidos (blog/web/redes sociales).
- Optimización de la conversión y test A/B.
- Medición de resultados, análisis y reporting.
Una estrategia de Inbound Marketing no es estática. Con la medición continua, podemos ajustar campañas, mejorar el contenido, optimizar los procesos de automatización y afinar el enfoque en los canales más efectivos, maximizando así los resultados y asegurando un crecimiento sostenible y eficiente.
Modelo de Medición: establecemos un sistema para medir los resultados en cada fase del funnel, con KPI que reflejan el impacto en la adquisición, conversión y retención de leads.
Esta estructura proporciona una visión clara y ordenada de los componentes de la estrategia de Inbound Marketing, alineándolos bajo categorías clave que cubren desde la planificación y el análisis hasta la ejecución y la medición.
Un modelo de trabajo multidisciplinar
El equipo de Genetsis cuenta con expertos in house que aportan sus conocimientos y colaboran estrechamente para garantizar resultados óptimos en todas las fases del proyecto (planteamiento estratégico, desarrollo, puesta en marcha y mantenimiento), ofreciendo servicios profesionales de Marketing Digital e IT.
Además, trabajamos con una extensa red de reputados partners con los que garantizar la gestión óptima del ciclo de negocio digital.
Contacto
Te ayudamos a maximizar tus objetivos aplicando el inbound marketing,
bajo una metodología propia de trabajo: Digital Business Cycle Management. ¿Hablamos?
Blog
Publicaciones relacionadas.
Clientes
Confían en nosotros.
