Estrategias personalizadas de Inbound Marketing.

¿Quieres mejorar el tráfico a tu web, potenciar la conversión de leads, posicionar tu marca en el sector objetivo o reducir los costes de adquisición? ¡Sigue leyendo!

En un universo ya plenamente digitalizado, los usuarios interactúan constantemente con las marcas utilizando las cada vez más numerosas funcionalidades y entornos creados para ello. Y, aunque la relación con el consumidor se ha vuelto así más cercana e inmediata, las empresas deben hacer frente a un reto muy complejo: lograr posicionarse y destacar ante la competencia.

El posicionamiento digital requiere saber adaptarse a la manera de pensar, investigar y consumir información, productos y servicios de los usuarios y clientes, creando estrategias que permitan ofrecerles contenidos de calidad en los momentos, canales y formatos idóneos.

Para maximizar la rentabilidad de las inversiones y resultar realmente útiles al target, las empresas deben ser capaces de definir y ejecutar una estrategia de marketing digital en la que se contemplen resultados a corto, medio y largo plazo, donde cada esfuerzo realizado pueda ser ejecutado de forma ordenada y medible para adaptarse a los diferentes inputs obtenidos.

El inbound marketing se ha impuesto como estrategia general a la hora de afrontar con éxito estos desafíos.

¿Qué es el inbound marketing o marketing de atracción?

Inbound marketing - Ilustración donde se contemplan distintos elementos claves para esta metodología: desde los canales usados hasta la audiencia

Se trata de una metodología que agrupa distintas técnicas para mejorar el posicionamiento ante los consumidores en el entorno digital, aportando valor y acompañándolos en cada una de las fases de su customer journey hasta lograr su conversión final (compra, fidelización).

  • Esta metodología no es nueva. Ya en el siglo XIX, Cyrus Hall McCormick (inventor de la cosechadora mecánica), comenzó a utilizar la investigación de mercado para poder aumentar el interés de los consumidores hacia un invento entonces revolucionario.
  • Conocer los intereses reales del público y ofrecerles aquello que realmente estaban buscando fue clave para los profesionales del marketing durante el siglo XX, que aprendieron a segmentar sus campañas outbound (marketing tradicional) para cubrir mejor las necesidades de cada cliente. Y, aquí, Peter F. Drucker tuvo mucho que decir a nivel teórico: para él, conocer y entender al cliente eran la base para que cualquier producto se vendiera “solo”.
  • Sin embargo, la teoría no fue acuñada hasta el siglo XXI, tras la implantación plena de internet y el uso de distintos dispositivos móviles para informarse, consumir y compartir contenidos y opiniones. La comunicación comenzó a fluir de forma bidireccional y, en 2005, Brian Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman (fundadores de Hubspot, de quienes somos partners) bautizaron de forma oficial a esta metodología con el nombre de “inbound marketing”.

Fases o etapas del inbound marketing

Esta metodología ha redefinido los embudos tradicionales, o funnels, ahora más eficientes que nunca gracias al enfoque en las siguientes 4 fases:

En esta fase, se identifican las necesidades de nuestro target ideal para ofrecer contenido atractivo que genere tráfico al canal online de nuestro interés (generalmente, la web).

Para ello, se suelen publicar artículos generalistas en blog, redes sociales o landing pages que permiten que dicho prospecto descubra nuestra marca o compañía.

Consiste en lograr que los prospectos, una vez en nuestra web, dejen algún dato que nos permita empezar a contactarles segmentando contenidos (nombre, e-mail y aceptación de la política de privacidad), utilizando formularios, llamadas a la acción (calls to action), etc.

Es aquí cuando empezamos a contar con leads o contactos para nutrir nuestra base de datos, a los que ofreceremos contenidos para que avancen en el embudo de conversión y se conviertan en Marketing Qualified Lead (MQL): personas que conocen su problema y están buscando activamente una solución.

Se trata de clasificar y cualificar los leads para establecer una comunicación personalizada con ellos y ayudarles a que se conviertan en clientes mediante, por ejemplo, campañas de emailing ad hoc.

Por tanto, nuestros leads habrán continuado avanzando en su recorrido hasta convertirse en Sales Qualified Lead (SQL): finalmente, están considerando nuestros productos o servicios como la solución idónea a su problema y se encuentran plenamente receptivos a recibir un contacto personalizado del equipo de ventas. En inbound marketing, a esta persona que conoce bien su necesidad y cuenta con presupuesto y capacidad de decisión para comprar/contratar nuestros productos o servicios, se conoce como “prospecto” (prospect, en inglés).

Tras lograr clientes, es imprescindible seguir ofreciéndoles una excelente experiencia y contenidos relevantes para ellos a fin de que se conviertan en nuestros prescriptores, sintiéndose satisfechos con nuestra marca y llegando a recomendarla.

Inbound marketing - diagrama representando las 4 fases de la metodología: impacto, captación, activación, fidelización

Activos que proporciona el inbound marketing

Es importante identificar qué activos debemos tener en cuenta para el planteamiento de los cimientos de nuestra estrategia de inbound marketing. Basados en las etapas de esta metodología que veíamos anteriormente (atracción, conversión, venta, fidelización), nos apoyaremos principalmente en:

  • Visibilidad en buscadores.
  • Tráfico orgánico (no pagado) a la web.
  • Reputación digital.

  • Registros propios.
  • Registros cualificados,.
  • Interacción proactiva del usuario para ceder sus datos.
  • Contenido que llega a más usuarios.
  • Comunidad.
  • Posicionamiento de Marca.
  • Reconocimiento.
  • Notoriedad.
  • Procesos automatizados.
  • Lead Scoring.
  • Lead Nurturing.
  • Marketing personalizado.

¿Por qué triunfa el inbound marketing? *

El 94% de los consumidores afirma haber suspendido las comunicaciones con una empresa porque recibía promociones o mensajes irrelevantes.

El 74% considera la posibilidad de cambiar de marca si el proceso de compra es demasiado complejo.

El 93% de los consumidores afirma que volvería a comprarle a una empresa que ofrece un servicio excepcional.

El 77% de los consumidores compartió experiencias positivas con sus amigos en redes sociales (RR. SS.) o sitios de reseñas.

Porque nos permite compartir contenido relevante para nuestros destinatarios

El 94% de los consumidores afirma haber suspendido las comunicaciones con una empresa porque recibía promociones o mensajes irrelevantes.

Porque prima la simplicidad en la interacción con el usuario

El 74% considera la posibilidad de cambiar de marca si el proceso de compra es demasiado complejo.

Porque se basa en maximizar la calidad del servicio y la experiencia del usuario

El 93% de los consumidores afirma que volvería a comprarle a una empresa que ofrece un servicio excepcional.

Porque se beneficia del factor prescriptor de los usuarios

El 77% de los consumidores compartió experiencias positivas con sus amigos en RR. SS. o sitios de reseñas.

* Fuente de los datos: “Inbound”, Hubspot Academy.

Inbound marketing en Genetsis Group:
una metodología propia

Hemos desarrollado un nuevo enfoque basado en el ciclo de negocio digital que implementa todas las técnicas que orbitan alrededor del inbound marketing o marketing de atracción, buscando posicionarnos ante los prospectos ideales en el entorno digital, aportando valor y acompañándoles en cada una de las fases del funnel.

Y, ¿cómo lo planteamos? Mediante las siguientes dos fases:

1. Auditoría - definición estratégica

Lo primero es tener la foto completa.

1.1. Posicionamiento: dónde estamos

Nuestro proceso incluye un análisis relevante de la situación actual de la compañía, así como de su posición en el sector y el entorno digital en general, incluyendo:
  • Análisis de la competencia: qué plataformas usan, qué contenidos comunican, qué imagen ofrecen, indicadores de actividad: seo, keywords, seguidores, interacciones
  • Análisis de tendencias: hacia dónde va cada sector.

  • Golden Circle: análisis del Why, el How y el What de la compañía según el modelo de Simon Sineck.
  • Impacto.
  • Adquisición.
  • Engagement.
  • Activación.

1.2. Target: el prospecto ideal

No es lo mismo llegar a muchos prospects que llegar a los prospects ideales, con la información correcta, en el canal adecuado y en el momento justo.

Como se ha comentado, el inbound marketing basa gran parte de su eficacia en dirigirse con contenido de valor a las personas más afines a nuestra compañía en el mejor momento para ello. Pero, ¿cómo detectamos a esas personas que se encuentran en la disposición ideal para consumir nuestros productos o servicios?

Un buyer persona, según Hubspot, es una representación semificticia de tus clientes ideales. Te ayuda a definir quién es esta audiencia a la que quieres atraer y convertir y, sobre todo, te ayuda a humanizar y entender con mayor profundidad a un público objetivo. Su definición se basa en datos reales sobre el comportamiento y las características demográficas de tus clientes, así como en una creación de sus historias personales, motivaciones, objetivos, retos y preocupaciones.

Es importante definir nuestro prospect ideal para impactarle en el momento adecuado y acompañarle en el proceso de compra.

La metodología inbound nos permite identificar qué tipología de usuario está interesado en nuestro servicio y en qué momento de decisión de compra se encuentra para que adaptar el discurso, activar a los diferentes agentes responsables según cada etapa (Digital, Ventas, Servicio) y maximizar la conversión.

La inteligencia del dato es clave para ir evolucionando a nuestros prospects ideales y mejorar nuestros ratios de conversión.

Se trata del proceso activo de investigación que atraviesa un cliente potencial antes de comprar o contratar. El viaje que emprende pasa por tres etapas en lo que se conoce como funnel de conversión (o embudo de conversión), una representación gráfica que ilustra cómo las personas interesadas en un producto o servicio son muchas más que las que finalmente proceden a la compra.

Inbound Marketing - Imagen representando el funnel

  • TOFU o Top of the Funnel (parte superior del embudo). En esta fase, el usuario sabe que tiene una necesidad o problema que solucionar y emprende una investigación para conocer las diferentes opciones que le servirían de ayuda. El contenido a ofrecer será de interés general.
  • MOFU o Middle of the Funnel (parte intermedia del embudo). Tras la información recabada en la fase anterior, el usuario tiene más claro qué tipo de productos o servicios necesita y está considerando las distintas opciones existentes. En esta etapa, podemos crear contenidos que muestren las ventajas que ofrecemos frente a otras opciones, a cambio de leads.
  • BOFU o Bottom of the Funnel (parte inferior del embudo). La parte más estrecha de este esquema incluye a aquellas personas que, tras analizar las diferentes soluciones a su problema, siguen interesadas en la/s que ofrece nuestra compañía. Es decir, las más interesadas realmente en comprar.

En Genetsis, ayudamos a definir cada una de las etapas de este recorrido clave para comprender cómo y cuándo debemos realizar nuestros esfuerzos comunicativos.

1.3. Plataformas: análisis y optimización del ecosistema digital

Para detectar y corregir posibles problemas de posicionamiento web, con el objetivo de mejorar la posición del site en las páginas de resultados de buscadores.

Qué analizamos:

  • Semántica.
  • Tecnología.
  • Contenidos.

Nuestras áreas principales de actuación:

  • Keywords research.
  • Core Web Vitals.
  • Linkbuilding.
  • Guía SEO.
  • Monitorización y reporte de KPI’s.

Para conocer y optimizar los diferentes puntos de contacto de la marca con los distintos públicos y stakeholders, a fin de posicionar a la empresa y guiar a los prospectos durante el funnel de conversión.

Qué analizamos:

  • Páginas web.
  • Blogs.
  • Emailings.
  • Perfiles sociales.

Atendiendo a los objetivos de la compañía, analizamos las herramientas que se utilizan y recomendamos las soluciones tecnológicas necesarias para implementar la estrategia de forma eficiente y escalable.

1.4. Contenidos: qué, cómo y cuándo comunicar

Los insights obtenidos en las fases anteriores preparan el camino para establecer una estrategia de contenidos inbound que responda a las necesidades comunicativas de cada cliente.

Para ello, definimos un clúster de contenidos, tradicionalmente sustentado por páginas pilares cuya información se amplía tratando en profundidad temas relacionados en diversas páginas y publicaciones.

Esta agrupación de contenidos tiene muchos puntos positivos, ya que nos permite fijar una línea de publicaciones bien estructurada, ofrecer menajes adecuados a cada público según su ubicación dentro del funnel de conversión que hemos visto anteriormente y ubicar más palabras clave en cada publicación para mejorar nuestro posicionamiento en buscadores, entre otras ventajas.

Inbound marketing - imagen representando un cluster de contenidos con pilares, temas y subtemas

¿Quieres saber más sobre cómo llevamos a cabo cada una de estas fases de análisis?

Comprueba cómo los aprendizajes obtenidos nos permiten diseñar la estrategia idónea para cada cliente.

2. Set up y ejecución

Desde Genetsis, nos encargamos de planificar y llevar a cabo diferentes tareas que, tras la definición estratégica de un proyecto, posibilitan su materialización de forma exitosa.

A continuación, puedes consultar algunas de las acciones más habituales que llevamos a cabo dentro de las fases de set up y ejecución de una estrategia de inbound marketing:

Implementación de la estrategia,
medición y mejoras continuas

  • Implementación de recomendaciones UX/UI en la web.
  • Adecuación de la arquitectura de contenidos.
  • Creación de landing pages, formularios, CTA,s, emails de follow-up.
  • Workflows de email para cualificación de los leads.
  • Dashboard de medición.
  • Set up de HubSpot o Marketing Cloud de Salesforce.
  • Conversión y test A/B.

Mantenimiento
o always on

  • Gestión de la plataforma de automatización (Herramientas Cloud de gestión Sales/Marketing).
  • Community Management: publicación y medición.
  • Seguimiento y adecuación permanente – SEO.
  • Creación de contenidos (blog/web/redes sociales).
  • Optimización de la conversión y test A/B.
  • Medición de resultados, análisis y reporting.

Un modelo de trabajo multidisciplinar

El equipo de Genetsis cuenta con expertos in house que aportan sus conocimientos y colaboran estrechamente para garantizar resultados óptimos en todas las fases del proyecto (planteamiento estratégico, desarrollo, puesta en marcha y mantenimiento), ofreciendo servicios profesionales de Marketing Digital e IT.

Además, trabajamos con una extensa red de reputados partners con los que garantizar la gestión óptima del ciclo de negocio digital.

Contacto

Te ayudamos a maximizar tus objetivos aplicando el inbound marketing,

bajo una metodología propia de trabajo: Digital Business Cycle Management. ¿Hablamos?

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