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Claves para definir una estrategia de inbound marketing eficaz (y coherente)

¿Sabes cómo puede maximizar tus resultados una estrategia de inbound marketing?

Lorena García, Business Growth Director

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La coherencia es vital para que cualquier estrategia de marketing digital funcione (y para todo en esta vida 😉). Que la propuesta de valor de tu empresa llegue de la forma correcta, en el momento correcto y a las personas correctas parece obvio, ¿verdad?

Pues resulta que esto, muchas veces (si no la mayoría), no es así. Existe mucha fragmentación entre las áreas de marketing – comunicación – comercial – atención al cliente… Y, lógicamente, hay que añadir el factor de la tecnología, bien propia o de terceros. Desde mi punto de vista, el valor principal que aporta el inbound marketing es precisamente alinear todo esto teniendo en cuenta el ciclo de negocio digital en su totalidad.

Una buena estrategia de inbound marketing puede ayudarte a mejorar el tráfico a tu web, potenciar la conversión de leads,
posicionar tu marca en el sector objetivo o reducir los costes de adquisición.

Una metodología (propia) de inbound marketing

Tras muchos años trabajando en proyectos digitales, hemos definido una metodología que aborda todos los aspectos fundamentales para que la estrategia resultante sea exitosa, medible y escalable.

Se compone de dos fases: una de análisis/definición y otra de ejecución.

Fase de análisis y definición

Aquí, hacemos un recorrido que comienza en el posicionamiento de la compañía y termina en la definición de los contenidos: pilares, temas y clusters. Para llegar a dicha definición, necesitamos entender y definir de forma precisa:

  1. Cómo es el mercado: competidores, indicadores cuantitativos y cualitativos.
  2. Cuál es el propósito de la compañía: qué hace, cómo lo hace y por qué lo hace.
  3. Cómo son sus clientes/buyers persona.
  4. Customer journey AS IS y TO BE.
  5. Activos digitales: métricas, tecnología, posibilidades de optimización.
  6. Cuáles son las keywords más relevantes de su producto/servicio.
  7. Auditoría de contenidos y propuesta de valor.

Estas son algunas claves para que el recorrido sea ágil y efectivo:

  • Tener en cuenta la estructura/organización de la compañía: dimensión, cómo es la toma de decisiones, cuántas áreas intervienen, quienes son las personas clave en cada una, grado de conocimiento y alineación con los conceptos básicos del Inbound Marketing y en concreto con los objetivos del proyecto. Esto se puede aplicar a cualquier tipo de proyecto y muchas veces se pasa por alto, provocando a posteriori ineficiencias, frustración, demasiada información o todo lo contrario, etc.
  • Determinar de antemano el grado de madurez sobre el propósito y la verbalización de la propuesta de valor: es vital que la estrategia de contenidos esté alineada con el propósito de la compañía y definir muy bien la propuesta de valor para que haya coherencia y lo mensajes sean efectivos y pertinentes. Determinar el grado de madurez previamente nos ayudará a dimensionar correctamente esta fase.
  • Neutralidad tecnológica: no estar sesgado por un tipo de tecnología permite plantear soluciones ajustadas a las necesidades reales y al grado de madurez y capacidad de inversión del cliente. Tener un Ferrari en el garaje es más común de lo que pensamos.
  • Esta estrategia sirve para vender más y mejor. Y requiere una inversión de tiempo y económica, por lo que es importante acotar desde el principio qué esfuerzo se está dispuesto a hacer.

Al final, se trata de mejorar los resultados poniendo no solo al cliente sino también a la organización en el centro de la estrategia.

Fase de ejecución

En esta fase es en la que se pone en marcha todo lo definido anteriormente. Por ejemplo:

  • Implementación de recomendaciones UX/UI en la web.
  • Adecuación de la arquitectura de contenidos.
  • Creación de landing pages, formularios, CTA,s, emails de follow-up.
  • Workflows de email para cualificación de los leads.
  • Dashboard de medición.
  • Implementación de soluciones como HubSpot o Marketing Cloud de Salesforce.
  • Conversión y test A/B.
  • Etc.

Es importante mantener, medir y refinar de manera permanente todo el ecosistema: gestionar las plataformas de automatización (si se ha implementado alguna), hacer la labor de Community Management y creación/gestión de contenidos en consonancia con los pilares, temas y pilares definidos, etc.

Es esencial dimensionar adecuadamente cada fase para no sufrir el síndrome de parálisis por análisis. ¿Te suena esto?

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